Онлайн-продажі: тактики думаючого покупця або на що варто звернути увагу

Сучасний ринок характеризується особливо широкою різноманітністю та доступністю товарів і послуг, що, в свою чергу, спонукає підприємців до пошуку нових платформ для збуту та розробки дієвих методів стимуляції попиту. Об’єктивною необхідністю високого рівня продаж є збільшення кількості потенційних покупців з допомогою використання новітніх засобів реклами. До того ж, все більших обертів набуває ідея подвійного просування бізнесу: в реальності – засобами традиційного маркетингу, використовуючи візитівки і банери, а також створення віртуальної реальності у вигляді бізнесу онлайн. Інтернет продовжує бути зростаючим ринком для онлайн-бізнес,особливо в умовах пандемії.

Удосконалення маркетингової діяльності підприємства прямопропорційно впливає на результативність ведення будь-якого бізнесу. В наш час не існує товару, який не потрібно рекламувати, адже абсолютно кожен виробник має конкурентів на ринках збуту, особливо це стосується онлайн-платформ та соціальних мереж, які стали невичерпними джерелами потенційних покупців товарів та споживачів послуг [1].

Темп життя людей в ХХІ столітті не завжди дає змогу звернути увагу на застарілі біл-борди за вікном автомобіля чи монотонні вивіски на непримітних будівлях. Інша справа яскрава реклама прямо в руках покупця, яка з’являється щойно він встиг згадати про бажаний товар в Google запиті. Клієнт отримує омріяну річ і всю інформацію про неї за лічені секунди, не докладаючи практично ніяких зусиль для цього, без витрачання дорогоцінного часу і сил, а іноді навіть не виходячи з дому.

Країни-світові лідери з розвитку економіки вже давно сформували повноцінні інтернет-ринки. В процесі дослідження масштабів їх діяльності можна виділити декілька держав з найбільшими обсягами прибутку від онлайн-торгівлі в мережі інтернет, серед них Китай, США, Велика Британія, Японія і Германія. Враховуючи рівень розвитку економіки вищезазначених країн, можна зробити висновок про ефективність введених інновацій та можливість використання зарубіжного досвіду в національній економіці. Для прикладу можна прослідкувати статистики розвитку інтернет-торгівлі в США [7].

В другому кварталі 2020 року прибуток Сполучених Штатів Америки від торгівлі в мережі інтернет зріс на рекордних 44% чи 62 мільярди доларів в порівняні з відповідним періодом у минулому році. Це стало найбільшим приростом в історії країни з 2001 року (рис. 1).

Рисунок 1 – Динаміка обсягів онлайн торгівлі на світовому ринку протягом 2015-2020 років

Розроблено автором за даними джерела [7]

Особлива популяризація онлайн-продаж в США прослідковується з 2015 року, коли інтернет-платформи почали приносили стабільний приріст  річного прибутку в обсязі близько 15%. Експерти з дослідження показників ефективності онлайн-бізнесу пояснюють це явище дефіцитом вільного часу громадян, а  2019-2020 року причиною невпинного зростання купівлі-продажу онлайн стало введення карантинних заходів і самоізоляція. Статистика демонструє, що нинішні показники торгівлі в інтернеті перевищують минулорічні навіть за період різдвяних свят (рис. 2).

Рисунок 2 – Приріст обсягу продаж на онлайн-ринку ecommerce від початку пандемії в порівнянні з відповідним періодом минулого року (%)

Розроблено автором за даними джерела [11]

Актуальність онлайн-продаж ніколи не досягала такого рівня як сьогодні, в розпалі пандемії COVID-19. Коли свобода пересування і можливості придбання товарів громадян різко обмежуються, а бажання задовольнити потреби невпинно зростає. Що просто змушує людство форсованими темпами освоювати цифрову реальність.

Пандемія спровокувала те, чого не могли досягти жодні стратегії розвитку крупних платформ онлайн-продаж типу Amazon. Протягом другого кварталу 2020 року показник прибутку від інтернет-торгівлі в сегменті продуктового рітейла зросла приблизно на 6% і склала 7,1 мільярда доларів. Помітне збільшення обсягів прибутку відбулося і в сфері торгівлі будівельними матеріалами, товарами для саду, інструментами та інвентарем- від досяг 8,2 мільярдів доларів, що в двічі більше в порівнянні з показниками минулого року. Попит на меблі, посуд, товари для дому і особистої гігієни зріс на 62% відносно минулого року[8].

Натомість, аналізуючи фінансову звітність корпорацій, які вели торгівлю офлайн можна простежити негативні тенденції обсягів прибутку. ЕMarketer прогнозує, що до початку 2021 року відбудеться загальне падіння обсягів традиційних продаж в середньому на 10%, в той час, коли онлайн-продажі зростуть на цілих 18% замість прогнозованих в 2019 році – 13%,і досягнуть 14,5% загального обсягу прибутків від торгівлі.

Проте, підводячи підсумки вищезазначеного, необхідно звернути увагу на паралельне зростання рівня конкуренції у світі онлайн торгівлі. Кожен підприємець застосовує унікальні стратегії для ефективного просування свого бізнесу і підвищення його ліквідності.

Онлайн-бізнес як ніякий інших потребує ефективного маркетингової діяльності, адже, враховуючи те, що для створення акаунта-конкурента потрібно лише декілька фото, вміння писати пости та всього 5-10 хвилин,  конкуренція онлайн-сектору торгівлі зростає не з кожним днем, я з кожною секундою. Саме тому реклама в онлайн секторі є одним з найважливіших елементів ведення бізнесу [10].

Для становлення і розвитку онлайн-торгівлі потрібно спочатку вивчити ринок і виявити цільову аудиторію, готову придбати запропоновані товари, умови за яких вони згодні придбавати ці товари і, звичайно ж, важелі впливу, якими можна змусити покупців придбавати те, що їм пропонують.

З метою з’ясування деяких нюансів функціювання ринку інтернет продаж було здійснено опитування, а саме розроблено Google-форму [https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdHmX8R4deplA3Ykuv9BQ0h71O0nFg0Kf_-u0zSSvcwf3p79Q/viewform?vc=0&c=0&w=1&flr=0&gxids=7628] для визначення:

• Статі та вікової категорії учасника опитування;
• Частоти здійснення покупок в інтернеті;
• Найпопулярніших в сфері онлайн-торгівлі сайтів чи соціальних мереж, якими користуються опитувані;
• Причини здійснення покупок онлайн, а не офлайн;
• Рівня зацікавленості в рекламі на сайтах та комерційних акаунтах;
• Впливу пандемії COVID-19 на частоту здійснення онлайн-покупок серед учасників опитування.

Рисунок 3 ‒ Вікова категорія учасників опитування

Розроблено автором за даними джерела [12]

Першим етапом в аналізі ефективності онлайн-продаж є виявлення їх актуальності, шляхом встановлення частки людей, постійно задіяних в онлайн-торгівлі ‒ інтернет-покупців або цільової аудиторії. Рисунок 1 демонструє, що 82% опитуваних – громадяни віком 18-25 років, вони і є основними покупцями в мережі інтернет[питання анкети 1, дж.12].Цей факт пов’язаний із постійним використанням молоддю їх мобільних телефонів та інших гаджетів, за допомогою який клієнти шукають інформацію про товар, знаходять вигідні ціни і здійснюють  замовлення, що, на даних час, не так поширено серед людей старшого віку.

На рис. 2 продемонстровано, що 60% учасників регулярно купують товари в інтернеті (33 % купують 1-2 рази в рік, а 27 % ‒ 1 раз в місяць), 37 % купують як тільки зустрічають вигідні пропозиції, і лише 3 % не купують товари онлайн (6 з 218 учасників дослідження) – це означає, що онлайн-торгівля є поширеною серед 97% опитуваних, кожен з них замовляє товар онлайн хоч раз в рік, що показує майже 100% потенційних покупців серед учасників опитування [питання анкети 3, дж. 12].

Рисунок 4 ‒ Частота здійснення опитуваними  онлайн-покупок

Розроблено автором за даними джерела [12]

59 % опитуваних заявляють, що перевагами купівлі в інтернеті є економія часу і доступність в онлайн-магазинах і на платформах товарів, яких не можна знайти офлайн. До того ж близько 109 осіб віддають перевагу купівлі на  платформах типу ROZETKA, PROM, OLX, 144– в Instagram, 74 – на офіційних сайтах виробників, і лише 5 купують в Facebook. З цього слідує, що найефективнішим методом розвитку онлайн-торгівлі є комерційний акаунт в Instagram або ж просто розміщення товарів на сайтах в інтернеті типу PROM чи OLX [питання анкети 4, дж. 12].

Рисунок 5 ‒ Найпопулярніші місця здійснення покупок в інтернеті

Розроблено автором за даними джерела [12]

Також, за результатами дослідження було виявлено, що 66% клієнтів звертають увагу на оформлення сайтів інтернет-магазинів або комерційних акаунтів у соціальних мережах, для них має значення зручність  оформлення сайту, натомість 34 % з учасників не звертають на це уваги. Тому необхідно детально розробляти сайти для продажу, враховуючи всі технічні нюанси, аби у клієнтів не виникало незручностей під час користування. Краще за все не робити цього самотужки, а доручити цей процес спеціалістам [питання №6, джерело 12].

Одним з немалозначних важелів впливу на покупців і клієнтів є реклама. Вході опитування з’ясувалося, що 50 % активно сприймають рекламу, іноді навіть купують товари після того, як вперше на неї натрапили 8 % зазначили, що у них з’являється бажання купити товар після першого перегляду якісно оформленої реклами. Натомість, з’ясувалося, що 26 % взагалі не звертають уваг на рекламу, а 16 % навіть дратують деякі з них [питання анкети 4, дж. 12].

Проте, не зважаючи на це 66 % опитуваних вважають, що просування онлайн-бізнесу через рекламу в інтернеті і соціальних мережах є, безумовно, ефективним  і дає позитивний результат, варто також звернути увагу на те, що 34 % з них зазначили, що це відбудеться лише тоді, коли реклама буде розроблена правильно з використанням деяких методів психологічного впливу на покупця.

Враховуючи результати здійсненого опитування виявлено основні аспекти, на які варто звертати увагу при створенні онлайн-бізнесу пов’язаного з торгівлею. Перш за все, фундаментальною необхідністю розвитку торгівлі в мережі є ефективна маркетингова діяльність, адже в наш час навіть найнадійніший бізнес не буде прибутковим, якщо про нього не знатиме достатня кількість людей. При вивчені функціонування онлайн-магазинів зустрічаються випадки, коли значно більших обертів набуває бізнес створений пізніше за інші, з меншим обсягом продаж і незначною стартовою кількістю клієнтів, але зосереджений на дієвому просуванні своїх товарів за рахунок маркетингу.

Важливо було з’ясувати чи вплинула якимось чином на частоту покупок учасників опитування пандемія COVID-19: за результатами опитування було виявлено, що більшість, а саме 54 % учасників ніяк не змінили обсягів покупок під час пандемії, проте 42 % опитуваних все ж почали купувати більше, а 4 % навіть вперше здійснили покупки онлайн через карантинні обмеження [питання №10, джерело 12].

Рисунок 6 ‒ Вплив пандемії на частоту здійснення покупок онлайн

Розроблено автором за даними джерела [12]

Не менш важливим є стандартизація оформлення бізнес акаунтів чи сайтів, на яких здійснюється продаж товарів чи послуг. Учасники опитування зазначили, що перш за все при відвідуванні сайту увага приділяється пошуку ціни і гарантій, 38 % з опитуваних також вважають не менш важливою наявність можливості повернення чи обміну [питання анкети 7, дж. 12].

Необхідно пам’ятати, що однією з запорук ефективності онлайн-бізнесу є авторитет і надійність, тому, за наявності, власникам обов’язково потрібно демонструвати сертифікати якості, гарантійні талони та контактні дані зворотного для отримання довіри клієнтів. Ці нюанси обов’язково необхідно враховувати під час розробки сайтів та їх дизайнерського оформлення. Тому, що навіть не правильно підібраний колір може вплинути на бажання клієнтів здійснювати покупки

Наприклад, якщо виробник чи продавець здійснює торгівлю продуктами харчування то необхідно проводити оформлення сайту з використанням червоного, помаранчевого або жовтого кольору, який є подразником, пробуджує свідомість і викликає бажання їсти, візуально збільшуючи, приближаючи і навіть «підігріваючи» зображення. Таку стратегію можна помітити у відомих на ринку Coca-cola, McDonald’s,KitKat  та багато інших відомих виробників. Але важливо пам’ятати, що деякі відтінки червоного можуть викликати також агресію або відчуття приниження в клієнтів.

Якщо ж основною метою власника сайту є продемонструвати надійність, якість, завоювати довіру покупця чи заспокоїти клієнта найкраще в таких випадках допомагає синій колір, як демонструють дослідження світлі відтінки синього дарують відчуття спокою, стабільності та захищеності, цю хитрість використовують відомі світові бренди, такі як Samsung, Visa, Pampers та багато інших. Проте, варто зазначити, що темні відтінки синього кольору асоціюються з холодом і тривогою, а іноді навіть здатні викликати депресію.

Коли ж виробник чи продавець прагне забезпечити клієнту відчуття легкості, свіжості, гармонії,безпеки чи багатства доцільним буде домінування зеленого кольору в оформлені сайту, акаунта чи мобільного додатку. Цей факт можна прослідкувати на логотипах та офіційних сайтах багатьох всесвітньовідомих і вітчизняних банків (Credit Agricole, Ощадбанк, UKRSIBBANK, ПриватБанк та багато інших), також зелений колір використовують Starbucks, Lacoste, Tic–tac та деякі інші відомі бренди. Однак цей колір, як і будь-який інший пробуджує не лише позитивні емоції і впливає на кожного по різному. Тому варто пам’ятати, що зелений колір іноді викликає відчуття заздрості і недостатньої ініціативності. Він виступає скоріше дружнім поштовхом до дії ніж рішучою вказівкою чи наказом, це важливо враховувати в залежності від виду товару чи послуги, яка надається.

Слід зазначити, що колір далеко не єдиний важіль впливу на людину, не меншу  психологічну дію мають різного роду форми, зображення і звуки. Правильне поєднання потрібного відтінку з підходящою формою під визначений ритм впливає не на мозок людини, а на органи чуття, в цьому випадку клієнт підсвідомо відчуває потребу задовольнити бажання: втамувати спрагу, голод або ж придбати товар з реклами.

Результатом здійсненого опитування та його аналізу стала розробка Google-форми для практичного використання власниками закладів харчування малого і середнього бізнесу з метою виявлення їх цільової аудиторії для розробки і поширення рентабельної реклами – Визначення цільової аудиторії закладів харчування https://docs.google.com/forms/d/1sqrNF8pjkAFJX380K7GTnW_3j36CVU0NsJ6CXqq1zjA/edit.

Не зважаючи на помітні витрати в процесі розробки, оформлення та поширення реклами онлайн-бізнесу в мережі результати опитування демонструють її ефективність й актуальність, а високий відсоток зацікавлених рекламою людей  означають зростання клієнтської бази, обсягів продаж, а отже підвищення прибутку і окупності витрат на маркетингову діяльність.

В результаті проведеного дослідження можна виділити такі етапи формування успішної маркетингової діяльності для підвищення прибутковості онлайн-бізнесу для малого та середнього бізнесу:

• Визначення продавцем чи виробником цільової аудиторії для його сфери діяльності. Це можна зробити за допомогою проведення відповідних досліджень, створення і аналізу опитування в Google-формі, з метою з’ясування вподобань, звичок і бажань майбутніх клієнтів;
• Співпраця з висококваліфікованими маркетологами, які ознайомлені з психологічними аспектами маркетингової діяльності, спеціалістами з навиками оформлення візуального контенту для досягнення високої якості вихідного рекламного продукту;
• Наявність спеціальних знань і навиків або кваліфікованих таргетологів, smm-фахівців для регулярного поширення рекламних роликів в інтернеті та соціальних мережах.

Список використаних джерел:

1. Падерін І. Д., Романов О. В., Титовец Є. С. Розвиток інтернет-маркетингу на підприємствах малого та середнього бізнесу.Економічний вісник Донбасу.№ 1(43). 2016.С. 120-124.
2. Водяник М. О. Сучасні тенденції розвитку реклами як базового інструменту маркетингових комунікацій.Науковий вісник Міжнародного гуманітарного університету. Серія: Економіка і менеджмент. № 22. 2016.С. 61-65.
3. Про розвиток та державну підтримку малого і середнього підприємництва в Україні: Закон України від 22.03.2012 р. № 4618-VI. URL http://zakon4.rada.gov.ua/laws/show/4618-17 (дата звернення 01.12.2020).
4. Цалко, Т. Р., НевмержицькаС. М. Особливості онлайн-підприємництва в Україні. Сучасні детермінанти розвитку бізнес-процесів в Україні. матеріали виступів ІІІ Міжнародної науково-практичної Інтернет-конференції (11 квітня 2019 р., м. Київ).Київ: КНУТД, 2019. С. 238-241.
5. Касич А.О., Канунікова К.О. Інноваційні активність підприємств України: динаміка, проблеми та шляхи вирішення.Інвестиції: практика та досвід.№ 22.2016.С. 21-24.
6. Всеукраїнська рекламна коаліція покращила прогноз росту ринку Інтернет-реклами до +21%. URL http://watcher.com.ua/2016/08/03/vseukrayinska-reklamna-koalitsiya-pokraschyla-prohnoz-rostu-rynku-internet-reklamy-do-21/(дата звернення 21.11.2020).
7. Цікаві факти про онлайн-торгівлі у світі в 2020 році. URL https://lemarbet.com/razvitie-internet-magazina/interesnye-fakty-ob-internet-torgovle/(дата звернення 21.11.2020).
8. Бізнес по-новому: пандемія корона вірусу– поштовх для розвитку онлайн-торгівлі. URL https://ua-news.liga.net/economics/opinion/biznes-po-novomu-pandemiya-koronavirusu—poshtovh-dlya-rozvitku-onlayn-torgivli(дата звернення 21.11.2020)
9. Instagram – соцмережа №1 для українців у віці до 30 років. URL http://watcher.com.ua/2019/03/26/instagram-sotsmerezha-1-dlya-ukrayintsiv-u-vitsi-do-30-rokiv/(дата звернення 18.11.2020)
10. Двуліт З. П., Наумчук С. І. Контент-маркетинг як інструмент успішного функціонування вітчизняних компаній. Економіка і держава. № 10, 2018.С. 10-13.
11. Як під час пандемії розвивається e-commerce в США, Китаїта світі. URL:https://rau.ua/ru/e-commerce/pandemya-e-commerce-v-myre/(дата звернення 02.12.2020)
12. Результати опитування за Google-формою «Онлайн-продажі» розробленою автором. URL https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdHmX8R4deplA3Ykuv9BQ0h71O0nFg0Kf_-u0zSSvcwf3p79Q/viewform?vc=0&c=0&w=1&flr=0&gxids=7628
13. Google-форма для малого та середнього бізнесу https://docs.google.com/forms/d/1sqrNF8pjkAFJX380K7GTnW_3j36CVU0NsJ6CXqq1zjA/edit